I marketplace, motore della trasformazione digitale nel commercio online

Uno dopo l’altro, i giganti del settore retail stanno dotando di marketplace i loro siti di e-commerce. In questa trasformazione digitale alcuni rivenditori – come Fnac-Darty – hanno reagito più velocemente di altri perché erano direttamente minacciati da Amazon sul loro segmento di mercato. L’aumento della vendita di prodotti high-tech online ha incoraggiato il retailer a velocizzare la sua trasformazione digitale. Ora, oltre ad offrire i propri prodotti, essi offrono migliaia di altri articoli attraverso il loro marketplace. Fnac-Darty ha compreso che la propria sopravvivenza dipendeva dalla capacità di offrire un catalogo sempre più ampio. Da qui il lancio del marketplace Fnac-Darty, che attrae molti venditori ed è in grado di competere con i player puri. Le loro vendite online hanno rappresentato il 26% del fatturato totale del 2021 e hanno guadagnato sette punti rispetto al 2019. La tendenza si è accelerata con la pandemia, costringendo i retailer a fare questo passaggio al modello marketplace che ora stanno sfruttando per conquistare quote di mercato. 

Questa preferenza dei consumatori per i marketplace si spiega con il fatto che i consumatori preferiscono una scelta di prodotti molto più ampia che in un negozio o su un sito di e-commerce tradizionale. Vogliono anche essere in grado di confrontare le offerte, approfittare di prezzi più convenienti grazie alla concorrenza tra i venditori, e risparmiare tempo quando si tratta di ricercare i prodotti, effettuare l’ordine e il pagamento. Il modello marketplace soddisfa perfettamente tutti questi requisiti.

Ovviamente il marketplace è un modello di business in cui il valore è fondato quasi esclusivamente sull’aggregazione di venditori di qualità che rendono la piattaforma viva e dinamica. Garantire la qualità dei fornitori è il presupposto per la crescita di un marketplace in termini di offerta. Infatti, più venditori ha, più prodotti aggrega, più cresce, con rischi finanziari contenuti per chi gestisce l’infrastruttura. Così, per garantire la crescita della piattaforma, il processo di onboarding di nuovi venditori deve essere il più chiaro e semplice possibile, nel rispetto delle normative nazionali ed europee. Lo stesso vale per la gestione dei pagamenti. È inoltre necessario offrire ai venditori le migliori condizioni possibili, al fine di costruire un’offerta sufficiente che a sua volta attirerà gli acquirenti.

Anche nel settore B2B c’è la necessità di una trasformazione digitale. Possiamo dire che il B2C ha ispirato il B2B: infatti, proprio come qualsiasi altro consumatore, oggi i buyer delle aziende si aspettano di trovare ciò di cui hanno bisogno sui marketplace B2B. Non riescono a capire perché possono ordinare le loro scarpe su un marketplace utilizzando un’app, ma devono compilare un modulo in triplice copia per ordinare forniture per ufficio. Chiaramente nel B2B la trasformazione digitale è più impegnativa perché presuppone un cambiamento nell’organizzazione aziendale. 

Tra le strategie di crescita ed i possibili sviluppi per i marketplace vedo la diversificazione del catalogo e dei segmenti di clientela. Stanno nascendo sempre più piattaforme C2C, sulla scia del successo di Vinted. La pandemia ha accelerato molto il settore dell’usato. In un contesto di calo del potere d’acquisto, la rivendita di beni consente agli utenti di guadagnare reddito supplementare o, per chi compra, di beneficiare di prezzi più bassi. Inoltre, gli stessi consumatori diventano venditori a pieno titolo e si divertono a farlo. Stiamo anche assistendo a un aumento delle attività B2B: ad esempio, i produttori che stanno entrando a far parte dei marketplace, come Nestlé, che vende su Amazon.

È evidente che il boom dei marketplace continuerà, soprattutto perché l’accesso alle piattaforme è sempre più facile. Acquisire traffico web è molto costoso, quindi il contributo dei marketplace anche su questo aspetto è tutt’altro che banale. Per i retailer che hanno un e-commerce, essere su un marketplace significherà meccanicamente anche aumentare il traffico sul proprio sito. Un altro vantaggio di questo modello di business è che consente agli e-merchant di testare i mercati esteri in modo semplice e rapido senza la necessità di fare ingenti investimenti.

E la concorrenza che si crea abbracciando il modello marketplace? Anche questo non è un problema: Darty, per esempio, non ha problemi a vendere prodotti identici ai propri sul suo marketplace. I venditori devono capire che non sono soli sul loro mercato ed i marketplace permettono loro di affrontare questa realtà.

Alfonso Catone, Country Manager Italia di MANGOPAY